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Hai un’azienda o sei un direttore marketing? Hai già provato a fare pubblicità ma senza capire quanto davvero é servito? Continua con la lettura e fra 5 minuti potresti avere le giuste nozioni per capirlo.

Uno dei compiti di un Direttore Marketing o di un Imprenditore é quello di FATTURARE. Sì, perché anche nel caso tu abbia un’azienda no-profit, sicuramente vuoi vendere fatturare sempre di più (anche l’azienda no-profit solitamente ha dei costi e delle iniziative e quindi ha bisogno di soldi).

Per riuscire ad ottenere questo risultato (fare più soldi) probabilmente, anzi, sicuramente avrai provato con dei volantini, forse con un sito web, o magari invitando tutto il paese quando hai fatto l’apertura della tua attività. Se magari hai qualche amico tecnologico, hai ricevuto il consiglio di inviare delle mail promozionali e di fare pubblicità su facebook.

Se il tuo utile é alle stelle, o nel caso del direttore marketing non hai il fiato sul collo, forse non ti interessa capire se i tuoi investimenti in pubblicità ritornano sul fatturato. Ma se invece senti un po’ la cosiddetta “crisi” oppure vuoi capire come spingere più in alto la tua azienda, sono certo che ti sei già posto la domanda: “ma il sito e i volantini, mi fanno guadagnare qualcosa? E se sì, quanto?”

Il problema sta alla base. Non é sbagliato pubblicizzarsi con un sito, con dei volantini, o con qualunque altro mezzo di comunicazione, anzi! Il problema é quando questi strumenti vengono utilizzati senza cognizione di causa, ovvero senza dare una spiegazione vera per la quale si sta scegliendo di usarli.

Ti faccio un paio di esempi per farti capire come oggi le aziende buttano i soldi. Quasi ogni giorno trovo nella bucalettere 2-3 giornali pubblicitari misti a volantini. Sai cosa faccio? Li prendo e li butto senza guardarli. Perché? Io credo che tu faccia la stessa cosa, e come noi il 99% delle persone. Ok ci sarà qualcuno che ogni tanto ne guarda un paio, ma il concetto é che io non ho mai comprato qualcosa grazie ad un volantino ricevuto in casa. Questo significa che oggi, buttare i volantini nelle case dei privati, é un ENORME spreco di denaro che (se anche tu fai così) potresti investire in altre cose.

Ti ho fatto un esempio cartaceo, ora ti faccio un esempio digitale, il più classico. Hai fatto un sito web, hai speso quei 500 o 5000 franchi (dipende se te l’ha fatto tuo cugino o un’azienda), probabilmente l’hai pubblicizzato anche inserendo il link nella tua pubblicità cartacea e poi? Che risultati hai avuto? Quanti soldi in più  ti ha fatto guadagnare quell’investimento? Se la risposta é BO, forse é stato più un costo che un investimento…

Quindi fare il sito non funziona? Dipende. Se non puoi misurare i risultati, ovvero poter controllare quanti soldi un tipo di pubblicità ti sta portando, allora forse stai buttando soldi dalla finestra.

Sarebbe tutta un’altra musica poter dire con certezza “il mio sito porta 500 o 2000 franchi al mese”. Non sono grandi cifre, é solo un esempio, ma é già una risposta che giustifica ampiamente l’investimento del sito.

Arrivati a questo punto ci sono 2 domande da fare: Come si misurano i risultati di una pubblicità? E, soprattutto, come faccio a creare una pubblicità che aumenta il fatturato?

Potrei riassumere la risposta in una frase, ma consentimi di rubarti qualche minuto in più per spiegartela. Per ottenere quei risultati, é necessaria una strategia di web marketing.

Ora ti spiego cosa significa quello che hai appena letto. Ho unito in una frase 3 concetti. Strategia, Web, Marketing. Partiamo dalla prima parola.

Strategia: wikipedia dice: Una strategia è la descrizione di un piano d’azione di lungo termine usato per impostare e successivamente coordinare le azioni tese a raggiungere uno scopo predeterminato.

La strategia si applica a tutti i campi in cui per raggiungere l’obiettivo sono necessarie una serie di operazioni separate, la cui scelta non è unica e/o il cui esito è incerto. La parola strategia deriva dal termine greco strateghós, ossia “generale“.

Detto papale papale, una strategia é l’utilizzo di più tattiche che, insieme, ti portano a raggiungere grandi obiettivi. Un esempio di tattica é, anche se utilizzata spesso in modo sbagliato, fare pubblicità su Facebook per far conoscere il tuo sito web. Questa tattica non porta direttamente soldi, ecco perché serve un’insieme di tattiche che lavorano insieme.

Web: il web é internet, ovvero tutto quel sistema digitale che oggi ci consente ti essere connessi ed accedere ad un’immensità di informazioni.

Marketing: per spiegarti la parola marketing (che non é uguale a pubblicità) evito di incollarti wikipedia, in quanto nemmeno chi ha scritto quel testo sa cosa vuol dire. Il marketing mi piace definirtelo a modo mio. Il marketing é quella SCIENZA che ti consente di capire come vendere di più. Banale? Forse, ma é la verità.

Ora, avendo spiegato queste tre parole (strategia di web marketing) cerchiamo di capire cosa significa metterle insieme.

Creare una strategia di web marketing significa capire come utilizzare internet per farti vendere il tuo prodotto o servizio.

Ci siamo come concetto? Credo che spiegato in questo modo sia più comprensibile ed efficace.

Facciamo un passo indietro e analizziamo per 10 secondi come viene creato un sito web. Tu vuoi fare un sito web perché gli altri ce l’hanno o perché te l’ha consigliato un tuo amico. Vai dal primo tizio che ti viene in mente possa crearti un sito, gli dai 4-5 informazioni, magari 2-3 foto e nell’arco di 1 settimana hai il tuo bel sito web. Giusto? Le cose sono andate più o meno così? Ah sì, l’hai anche pagato e magari ti hanno proposto un “piano di manutenzione” per 100 o 200 franchi al mese. Vabbé, poco cambia. Risultato? Quello che ti dicevo prima, ovvero che hai speso soldi senza sapere se é veramente servito a qualcosa.

Ora voglio dirti come sarebbero andate le cose se tu fossi andato da un esperto di strategie di web marketing. Non dimenticare che il vero esperto deve crearti una strategia che ti faccia guadagnare di più. Ricordi il significato di marketing, vero? “quella scienza che ti consente di capire come vendere di più”. Quindi, se “uno che fa web marketing” ti fa un sito che non ti fa guadagnare di più, per quanto mi riguarda dovrebbe chiudere baracca e andare a studiarsi un altro mestiere senza prendere in giro gli imprenditori. Scusa mi sono dilungato, ora ti faccio una scaletta per spiegarti come dovrebbero andare le cose:

  1. Vai da un professionista di Web Marketing Strategico
  2. Spieghi cosa fa la tua azienda, chi é il tuo cliente tipo e chi sono i tuoi concorrenti
  3. Il professionista ti manda a casa e ti chiamerà dopo che avrà fatto i compiti (perché il marketing é una scienza e quindi non posso dirti “ok dammi 2000 euro che ti faccio il sito!!!”)
  4. Torni dal professionista che, dopo aver attentamente analizzato la tua azienda, i tuoi clienti e i tuoi concorrenti, ti propone una strategia di web marketing
  5. Se accetti, il professionista dà il via ai lavori ed in circa 1-2-3 mesi (in base a tanti fattori) ti mette in piedi un castello che servirà a farti guadagnare di più
  6. Ultimo punto, ma non per importanza, il professionista DEVE (e se non lo fa prendilo a calci nel di dietro) controllare se effettivamente stai guadagnando di più. In caso contrario, il professionista modifica anche tutta la strategia pur di raggiungere gli obiettivi prefissati.

Chiaro? Capisci perché andare a fare il sito da 500 o 1000 franchi non ti porta soldi? Perché manca tutta una parta che il NON-profesionista non può effettuare perché non é in grado. Semplice.

Siccome probabilmente stai leggendo cose che nessuno ti ha mai detto (per ignoranza probabilmente), ti faccio un breve esempio di come potrebbe essere una strategia di web marketing per un venditore di carote biologiche. Ricorda che la strategia varia in base al tipo di cliente (ricordi che l’ho scritto sopra?) e quindi l’azienda che vende carote biologiche avrà una strategia diversa da un negozio di abbigliamento Dolce & Gabbana. Non che quei vestiti siano meglio di 2 carote biologiche, ma semplicemente perché spendere 2 franchi per 1kg di carote comporta meno impegno che spenderne 2000 per un paio di mutande.

Ti dico una frase che non dovrai mai dimenticare: devi vendere in base a come il tuo cliente compra.

Significa che tu devi essere sempre pronto a vendere, ma non devi forzare la mano su un cliente che non é ancora pronto a comprare. Devi rispettare i suoi tempi ed accompagnarlo dolcemente all’acquisto. Questo é un punto fondamentale di una strategia di web marketing VERA.

Fatta questa premessa, ecco come potrebbe essere una strategia per un venditore di verdura che manda avanti la sua azienda da 10 anni ma inizia a sentire il peso della concorrenza (se é il tuo caso, apri bene gli occhi e segnati tutto!).

Il primo passo sarebbe differenziarsi dai concorrenti. Come può un negozio di verdura essere diverso dai concorrenti? Per esempio diventando lo specialista di verdura biologica (queste scelte si fanno in base al Posizionamento di mercato, che é un altro punto fondamentale di una strategia).

Trovato il posizionamento (che si trova in base a moooolte analisi di mercato), già solo così il nostro venditore di verdura inizia a far più soldi poiché viene percepito come “lo specialista delle verdure biologiche” (e questo avviene solo se il posizionamento scelto é corretto). Questo potrebbe comportare la perdita di clienti che non apprezzano le verdure bio. D’altro canto, tutte quelle persone che non sceglievano il nostro venditore perché non offriva nulla di speciale, ora lo scelgono poiché é l’unico venditore di verdura bio. Questo é solo un esempio ultra banalizzato. Scegliere il posizionamento in realtà é molto più complesso.

Avendo un posizionamento, é molto più facile costruire una strategia di web marketing efficace.

Diamo un nome al nostro venditore, chiamiamolo Carlo. Ora che Carlo sa come essere diverso dai concorrenti, riceve indicazioni precise dal professionista di web marketing strategico su come trattare la clientela ed invogliarla a comprare di più.

Ogni volta che un suo cliente arriva in cassa a pagare, Carlo consegna un buono (e non una raccolta punti!!!) da utilizzare sul prossimo acquisto (magari entro un tempo stabilito). Questo invoglia i suoi clienti a tornare più presto ed é uno dei sistemi più veloce per incrementare il fatturato.

Ora che Carlo sa come far tornare volentieri i suoi cliente, deve avere un meccanismo per trovare sempre nuovi clienti, quindi il professionista di web marketing crea un sistema che consente di far arrivare sul sito di Carlo tutte le persone che su internet stanno cercando un negozio di ortofrutta biologico e, arrivate sul sito, possono stampare un buono da dare a Francuzzo e ricevere così 1kg di carote in omaggio.

Ricorda che ti sto facendo degli esempi, quindi non é detto che l’utilizzo singolo di queste tattiche aumentino il tuo fatturato. La fase di analisi iniziale é fondamentale per la buona riuscita di una strategia, e se non conosco il tuo prodotto (anche se sono carote bio), se non conosco i tuoi concorrenti e non conosco la mentalità  della gente del tuo paese o della tua città, non posso garantirti che applicando questi consigli farai più soldi. Se qualcuno ti dice il contrario, SCAPPA!

Ricapitolando la storiella di Carlo, l’esperto di Web marketing ha trovato un posizionamento di mercato (ovvero come essere diverso dalla concorrenza), ha creato una tattica per far tornare il cliente più spesso e una tattica per trovare nuovi clienti tramite internet. Se fra 6 mesi il fatturato di Carlo sarà in continuo aumento, l’esperto potrà considerarsi soddisfatto e potrà dire che la sua strategia di web marketing ha funzionato.

Sono convinto che anche tu, come Carlo, possa migliorare tantissimo la tua azienda e trovare un’arma anti-crisi che possa aumentare il tuo fatturato e battere la concorrenza. Oggi ancora poche aziende hanno delle strategie di web marketing efficaci e quindi averne una significa non avere più rivali, ma ricorda: se aspetti troppo, non lamentarti se sarà il tuo concorrente a chiamarci =)

Mattia

 

Mattia Ruberto

Mattia Ruberto

Web Marketer Strategico

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